История Точки Страхования

Кейс развития страхового агенства с 0 до оборота 0,5 млрд/год

Привет. Меня зовут Антон Гореликов, я владелец бренда «Точка Страхования».

Редактор сайта попросила меня написать заметку-кейс о том, как мы развивались, какие ошибки совершили, а также ответить на вопрос: какой смысл в том, что мы делаем? Далее я расскажу нашу историю – возможно, кому-то она поможет избежать наших ошибок, а их было огромное множество – начиная с неверно выбранных офисов и заканчивая судами со страховыми компаниями.

Мой путь как предпринимателя начался в 2008 году. В то время я работал трейдером у российского брокера, торговал акциями, а мой друг задумал открыть страховое агентство. Трейдерством я занимался до 2010 года, периодически принимая очень косвенное участие в агентстве друга. На тот момент оно называлось «Ваш агент». Хотя называть этот бизнес страховым агентством – слишком громко, тут больше подошло бы словосочетание «частный агент».

В 2010 году я уволился с должности трейдера и начал плотнее интересоваться темой страхования. Постепенно мой друг ушел в другой проект, и я остался с этим бизнесом один на один.

Первый офис ООО ”Ваш Агент” в ДК РТИ:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Помещение находилось на 2 этаже офисного здания. В этом же здании, во втором подъезде, уже 7 лет работал наш конкурент. Нас такое соседство не смущало, тем более часть клиентов его приходили к нам.

Дохода не было, денег хватало только на аренду и рекламу. В 2010 году рекламы в Интернете как таковой не было, я выкупал рекламный щит 3х6 у дороги и место на здании. Экспериментов с рекламой было много. Однажды мы разместили на щите изображение девушки в бикини, и «Общество за нравственность» (как-то так оно называлось) пожаловалось в прокуратору, пришлось быстро снимать баннер.

В этом офисе просидели примерно полтора год. Прибыли не было. Что бы я ни делал – клиентов больше не становилось. Начали искать новое помещение.

Мои накопления от прошлой работы почти закончились, ситуация ухудшалась с каждым днем.

Я нашел место в центре города на первом этаже – дешевле и больше первого офиса. Сразу скажу: чудес не бывает. Всю «прелесть» нового помещения я понял потом, когда проработал примерно 4 месяца.

На просмотре арендодатель задавал странные вопросы:

  • У вас большой поток народу?
  • Сильно они шумят?
  • Если что, вы сможете несколько дней не работать?

Этим вопросам я особого значения не придал, так как цена и место были очень привлекательными. Помещение оказалось гос. собственностью и не могло сдаваться в аренду, поэтому наружную рекламу сделать не дали (хотя обещали что-нибудь придумать). Сначала кабинет был у входа, затем нас переселили в самую дальнюю комнату.

Количество клиентов сократилось раза в два. Чего я только ни делал: привлекал промоутеров, давал рекламу в Яндекс.Директе. Рекламный бюджет вырос в разы, а клиентов стало меньше.

Офис 2 на Урицкого 8

Примерно через 4 месяца я понял, второй офис хуже первого по всем параметрам.

Деньги кончились, я впал в отчаянье. Кто-то сказал: чем ниже падаешь, тем выше взлетаешь. И эта фраза меня натолкнула на последнюю попытку в страховании. Решил искать новый офис и буквально на следующий день нашел помещение на Щорса, 74 (этот офис есть у нас до сих пор, он самый старый и один из самых успешных).

Это небольшое помещение в автомагазине, на первом этаже, на оживленной улице. Приехал на просмотр, в кармане последние 5000 рублей, аренда стоит 8000 рублей. Помещение понравилось – оно не походило ни на одно предыдущее. Внес предоплату и договорился, что остаток внесу после того, как заедем.

 

 

 

 

 

 

 

 

У нас оставалось 15 дней аренды старого помещения, так что шанс найти деньги на аренду и печать наружной рекламы еще был. За эти 2 недели продал несколько страховок и насобирал денег на продолжение работы.

Новое помещение выстрелило! В первый месяц я продал полисов ОСАГО больше, чем в последнем помещении за все время. Доход есть, начинаем вкладывать деньги в маркетинг, делаем логотип:

Ни один из этих логотипов я не одобрил, но посмеялся от души.

Было принято решение сменить название юрлица с ООО «Ваш Агент» на ООО «ААА», так как в 2ГИСе порядок компаний по алфавиту и мы автоматически заняли первое место.

Далее были эксперименты с маркетинговыми названиями: «Ваш агент», «Мой агент», «Первое страховое агентство», «Служба доставки страховок», «Агентство доступного страхования», «Вместе».

Начало 2013 года. Я работаю на точке продаж, клиенты есть, оборот растет. Нас начинают замечать страховые компании, начинаем открывать новые точки. В конце года приглашает на встречу компания «Ренессанс». Предлагают работать по ОСАГО под повышенную комиссию. На тот момент я уже познакомился с многими агентами и агентствами города – это происходит само собой, когда ходишь на собрания в страховые компании. На вопрос «Ренессанса» о моем обороте я гордо ответил: «Три миллиона рублей в месяц». Хотя мой собственный оборот был 400 тыс. рублей, я знал, как сделать 3 млн, если будет хорошее вознаграждение.

И началось… «Ренессанс» дал мне повышенное вознаграждение, по которому у нас в городе работали всего несколько крупнейших страховых агентств (не могу назвать точный процент, так как по договору я не имею право разглашать это).

Я начал привлекать агентов и в первый месяц закрыл оборотом 2 млн рублей. К слову, тогда средний полис ОСАГО стоил 3920 рублей. Поэтому 2 млн – это было по-настоящему много продаж!

Примерно к концу третьего месяца я вышел на плановый оборот 3 млн рублей. Каждые 2-3 дня я ездил в «Ренессанс» и заносил им в кассу по 400–700 тыс. рублей. Со стороны, наверное, это выглядело странно: человек с пакетом «маечка» (почему-то не купил себе сумку) достает пачки денег и сует их в кассу на глазах у остальных агентов.

Это было интересное время, продолжалось оно примерно 5 месяцев. Зарабатывал я 3% от оборота агентов, все остальное приходилось отдавать, чтобы обеспечить оборот.

И вот настало 3 ноября 2013 года. Приходит e-mail от «Ренессанса»: с 30.10.13 мы вам уменьшаем вознаграждение по ОСАГО в 2 раза. Это был сюрприз!

Кто когда-нибудь работал с агентами знает, что есть задержка в сдаче полисов примерно 2 недели, это считается нормальным. Естественно, я сразу предупредил всех агентов. Полисы, которые были оформлены до 30.10, я сдавал еще полноября и договорился с «Ренессансом», что они будут оплачены по старым договоренностям.

Помимо подставы с изменением условий задним числом, «Ренессанс» начинает выставлять уже по оформленным полисам кучу ошибок и сообщает, что, пока мы не исправим эти ошибки, вознаграждение нам не положено. Начинает формироваться дебиторская задолженность.

Ошибки выставили суммарно по 800 полисам, дебиторка висела около 1,5 млн рублей.

Начал исправлять ошибки. Около трех месяцев я почти каждый день приезжал в «Ренессанс» и исправлял ошибки по полисам агентов (большинство ошибок – плохие сканы полисов в системе, сканированием полисов занимались сотрудники «Ренессанса», которых сократили).

С горем пополам большую часть ошибок я исправил, дебиторка сократилась до 300 000 рублей.

Параллельно с этим наступает кризис ОСАГО 2014 года: страховые массово снижают вознаграждение, задерживают выплаты, перестают выдавать полисы.

История с «Ренессансом» ушла на второй план, теперь надо было обеспечить все собственные офисы полисами, на тот момент их было 7 штук, в том числе один колл-центр на 10 человек, в котором обрабатывались все входящие заявки.

Когда идут дела, почему бы не развиваться. Работал я уже не один, у меня появились сотрудники, помощники, команда.

К середине 2014 года страховые совсем снижают вознаграждение, кое-как зарабатываем на продаже дополнительных услуг. Начали закрывать офисы продаж, сокращать количество агентов. Сократили до 2 офисов продаж и перестали работать почти со всеми агентами.

2015 год. С бланками легче не стало, хотя стоимость ОСАГО повысили почти в 2,5 раза. Этот период можно охарактеризовать как время полисов-подделок: каждый второй клиент просил оформить полис неофициально.

Сентябрь 2015 года. Проснулась компания «Ренессанс». Мы узнаем, что они подают на нас в суд за недоплату 272 000 рублей. Это первый суд в моей жизни, эмоции в этот момент зашкаливали.

Притом что сделано все было очень подло – хотели провести заседание без меня. Но судья решила, что долг большой и сотрудники суда дозвонились до меня (большое им спасибо за это). Суд был через 2 дня, и это было уже второе заседание. Юристов у меня нет. Куда бежать, кого нанимать – непонятно. Начал спрашивать по знакомым, у кого есть юристы. Главное – желание, а решение найдется. Нашел юриста – Гунину Наталью Васильевну, которая взялась за дело. Это был долгий процесс: 11 заседаний, год разбирательств. Нам повезло, что мы ни одной бумажки не выкинули и большинство актов были у нас, хотя Ренессанс часть изъял в августе 2013 года – якобы на подпись директору.

Мы в свою очередь посчитали, сколько «Ренессанс» нам недоплатил (получилось 478 000 рублей), и подали встречный иск.

Наверное, был первый прецедент, когда агент сопротивляется страховой компании и отстаивает свои интересы в суде. Обычно это не принято, считается, что агент – слишком мелкий участник рынка, и страховые компании этим пользуются.

Подобного опыта в Екатеринбурге я не нашел, поэтому путь разбирательства и борьбы за свое вознаграждение мы протаптывали сами.

И вот наступил март 2016 года. Суд выносит решение оба иска удовлетворить. Получается, что мы проиграли суд на 272 тысячи рублей, а Ренессанс на 439 тысяч рублей. Путем взаимозачета «Ренессанс» должен выплатить нам 167 тысяч рублей.

Скорее это наш выигрыш, нежели проигрыш. В течение 2 недель мы подаем еще один иск на «Ренессанс» за услуги юриста и выигрываем еще 50 тысяч рублей. И через пару недель получаю на расчетный счет 217 тысяч рублей. Этот опыт многому научил нас. Самое главное – не выкидывать ничего, что получаешь от страховой компании, хранить это долго и отстаивать свои права!

На базе наших офисов снимают репортажи местные телеканалы:

На дворе 2016 год. Мы думаем, как развиваться дальше. Кризис ОСАГО постепенно прошел, условия работы поменялись, пришли доп. страховки и соотношение страховых продуктов в портфеле.

Решаем выходить на другие регионы. Для этого нужно зарегистрировать юридические лица в тех регионах, так как в каждом регионе свой филиал страховой компании и нужен агентский договор именно с этим филиалом. Плюс вопрос контроля, ответственности и команды развития.

Рассматриваем разные варианты работы: от собственных филиалов до франшизы. У всех вариантов есть минусы и плюсы.

Останавливаемся на франшизе. Подобного опыта у нас еще не было, совершенно непонятно, с чего начинать. Тут нам подворачивается человек, который разбирается в «упаковке» и продаже франшизы. Договариваемся, что он будет заниматься продажами и рекламой, а мы – всем остальным.

Упаковали франшизу, разработали брендбук, прописали все бизнес-процессы, подали документы на регистрацию товарного знака. Появилась «Точка Страхования». Работа по  франшизе помогла нам понять многое, многое изменить в подходах, в бизнес-процессах.

Пошли первые продажи франшизы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Мы запустили этот проект в июне 2016 года, а первые продажи пошли в начале июля. Первые 4 месяца работа кипела и шла хорошо. Наш продавец работал, приводил клиентов. Франчайзи начали открывать офисы продаж, зарабатывать первые деньги.

Примерно через 5 месяцев продавец украл наши материалы и начал продавать франшизу у нас за спиной – с нашими материалами и наработками, обманывая клиентов. Об этом мы узнали в октябре, услышали от партнера нелепое объяснение его действий. Решили: если еще хоть раз будет что-то подобное, отношения разрываем. Примерно в ноябре всплыли еще люди, кого он обманул таким же образом. Со скандалом мы перестали работать с этим человеком и прекратили продажи франшизы.

У нас ушло примерно 8 месяцев на то, чтобы привести дела по франшизе в порядок, передать всю рекламу, выполнить свои обязательства перед действующими партнерами. К этому времени мы уже получили свидетельство на товарный знак.

В июне 2017 года произошло кардинальное изменение в продажах полисов ОСАГО на наших точках.

Пока приводили в порядок работу по франшизе, мы и не заметили, что образовался кассовый разрыв в 1,2 млн рублей. Сейчас я понимаю, откуда он взялся, но на тот момент это был очередной вызов… Из-за кассового разрыва страховая компания, в которой оформляли 90% бумажных полисов, перестает выдавать полисы ОСАГО, тем самым еще глубже нас зарывая.

Кассовый разрыв произошел из-за того что, страховые компании платят вознаграждение с задержкой до 45 дней, но при этом расходы идут постоянно.

Мы оказались в ситуации, когда клиенты есть, а бланков нет.

С января 2017 года начали оформлять часть клиентов уже по ЕОСАГО.

ЕОСАГО для нас решает много задач:

  1. Мы не зависим от страховой компании
  2. Нет логистики
  3. Нет сверок, отчетов и т. д.
  4. Вознаграждение получаем сразу.

Поэтому было принято решение полностью перейти на ЕОСАГО к июлю 2017 года, что мы с успехом и сделали.

Уверен, что у предпринимателей, которые хоть чего-то достигли, путь усыпан событиями (хорошими и не очень). Не бывает, что ты начал работать и все идет как по маслу, так как жизнь – очень непредсказуемая штука! После «Ренессанса» у нас был еще один суд со страховой компанией «Зетта», потом на меня писала заявление в полицию компания «Выручим» (за якобы не сданные деньги). Ни та ни другая не смогла ничего доказать, и я понял: когда у компании начинаются проблемы, первое, откуда они пытаются выкачать деньги, – это агенты, потому что их проще всего обмануть. Но мы не простое агентство, мы умеем держать удар.

На главный вопрос редактора сайта: «А зачем вам все это надо?» могу ответить, что путь, который мы прошли и по которому идем, это показательный опыт для многих. Уверен, в России можно делать бизнес, успешный бизнес, развивать его, отстаивать свои интересы, гнуть свою линию!

Поскольку половину своей сознательной жизни я связан с акциями и фондовым рынком, мне безумно интересно вывести компанию на IPO. Поэтому когда встал вопрос о большой цели, которая зажигает, я почти не раздумывая принял ее!

Если вам близки наши цели и вы верите, что малый и средний бизнес способен выйти на IPO и добиться успеха, следите за нашими историями.

Хотите присоединиться к нашей цели? Становитесь частью нашей команды!

Вместе все получится!

Оставьте комментарий